Şirketlerin Hayatta Kalma Oranları ve Yapılan Temel Hatalar

Levent Taşkın
 

Türkiye’de yeni kurulan şirketlerin orta ve uzun vadede ayakta kalması stratejilerine ve yönetim kadrolarının yetkinliğine bağlıdır. Ülkemizde TÜİK verilerine göre 2022’den sonra kurulan şirketlerin %75’i bir yıl sonra hayatta kalırken, 3. Yıldan sonra hayatta kalan şirketlerin oranı ise %58 olarak verilmektedir. Bu verilere baktığımızda ülkemizde yeni kurulan birçok şirketin ilk yıllarında faaliyetlerinin sona erdiği görülmektedir.

Plansız, gelir/gider/karlılık hesaplamaları yapılmadan, pazar ve rekabet analizleri yapılmadan, sermaye yeterliliği ve bütçeleme yapılmadan hiçbir veriye dayanmayan, ama emek gücüne dayalı cesaretle girilen her girişimin riski yüksek olmaktadır. Bu tür girişimlerde karlılığı analiz etmeden yapılan en düşük fiyatlama ile iş alma stratejisi ve düşük giderle iş yapma şekli hem firmanın ayakta kalmasını mümkün kılmıyor hem de tamamladığı işte hesap edemediği ek maliyetlerin oluşmasına neden olmaktadır.  Bununla birlikte müşteri memnuniyetsizliği nedeniyle olumsuz referans nedeniyle iş kayıplarının ortaya çıkmasına engel olunamamaktadır. Faaliyet gösterdiği süre boyunca bu yanlış düşük fiyat ve minimum maliyet ile iş yapma şekli aynı sektörde yıllarca iş yapan ve bu işi doğru maliyet ve fiyatlama ile yapan şirketlere de zarar vermektedir. 

Yeni girişimlerin önemli bir kısmı yeterli başlangıç sermayesi olmadan açılıyor, daha sonra nakit akışını doğru yönetemiyor, yüksek borçlanma ve stok yüküne giriyor ya da iş dışında yatırımlar yaparak ödenme güçlüğüne girebilmektedir. Paranın maliyeti ve nakidin önemi yerine, vadeli iş yaparak veya ürünü stoklayarak para kazanmaya çalışma mantığı yeterli sermayesi ve finans gücü olmayan şirketi bir anda darboğaza sokmaktadır. Yeni kurulan şirketlerde nakit akışı en önemli konudur. Nakit akışı aylık giderlerin ve borçların ödenmesini güçlendiriyor ve felakete zemin hazırlıyor.
 

Girilen iş kolunun pazar gelişimi ve rekabet fiyatları işe girmeden çok iyi analiz edilmelidir. Sürdürülebilirlik sektörün gelişimi ve karlılık oranı ile mümkündür, bu da arz talep dengesinin gelişimiyle ilgilidir. Birden balon gibi parlayan bir ürün satışının peşinde iş kurmak ve az sermaye ile cesaretlenip umutlanmak sadece belirsizlik içerisinde kaybolmak demektir. Hedef müşteri kitlesi doğru tanımlanmalıdır. Talepleri gelecek dönem için çok iyimser olarak öngörmek ve buna göre yüksek satış oranlarına göre beklentiye girmek gibi hatalarla işe başlanmamalıdır. Şirketi kuran hem satıcı hem muhasebeci hem müşteri ilişkileri yetkilisi gibi her işin adamı olduğunda, şirket ucu görünmez karanlık bir tünelde ilerler. İşin başındaki kişi günlük işlerle boğulurken ve her konuda bilgi ve tecrübe sahibi olması mümkün değilken sağlık kararlar alamaz, aksayan yönleri göremez ve kendisi zaten işlerin içerisinde kaybolur gider. Bu nedenle birçok şirket sahibi işin içerisinde boğulmayı işi yönetmek zanneder. İş körlüğüne kapıldığının ve işi geliştirmek yerine rekabetin dışında kaldığının farkında değildir. Bazı temel konularda destek alınmalı ve yetkin personellerle çalışılmalıdır. Daha da önemlisi maliyetleri, satışı, günlük yapılan işlemlerin detayını görecek bir yazılım ile satış, servis ve gelir-giderlerin takip edilmesi ve bu olmadan ay sonunda elimizde ne var diyerek eski usul iş yapılmayacağının bilinmesi gereklidir. Dijitalleşme hem finans, hem satış, hem servis hem de depo ve lojistik yönetimi için olmazsa olmazdır. Yoksa 3 yıl içerisinde işletmenizin hayatta kalma oranı %58’lere kendiliğinden gelmiş olur. 

 

Ciro/masraf, kar/zarar analizi ve stok yönetimi konusunda hassas davranmalıdır ve bu işte tecrübe yoksa mutlaka profesyonel destek alınmalıdır. Satış kanalları çeşitliliğine göre har kanalın yönetiminin dinamikliğine uygun satış ve pazarlama metotları uygulanmalıdır. Satışların yalnızca fiziksel yaya trafiğine veya tanıdık çevreye bağlanmaması gerekiyor. Sosyal medya kullanımı ve proaktif satış tekniklerinin mutlaka kullanılması gereklidir. Fiyatlama ve karlılık sadece satış fiyatı ile doğru orantılı değildir. Enflasyon, kur artışı, stok maliyeti, DBS, POS ve kredi maliyetlerinin ürün maliyetine eklenerek satış fiyatının oluşturulması durumunda rekabetçi olunamıyorsa tehlike çanları çalmaya başlar. Çünkü bu maliyetler satış fiyatının içerisine konulup ürün satılamıyorsa işletmenin karlılığı düşer ve maliyetlerini karşılayamaz hale gelir. Bunun dışında eğer vadeli satış ağırlıklı bir satışı var ise nakit akışı bozulduğu için masraflarını ve ödemelerini karşılayamadığı gibi kredi kullanmak durumunda kalır ki bu da işletmenin iflasına giden yolu açar. Nakit akışının ve karlılığın olumsuz etkilenmesi, şirkette masrafların yükselmesine neden olur. Bu durumda şirket sahibini sabit ve değişken masrafların kısılması yolunda hızlı karar almaya zorlar. Yapılan masraflar ve o anda ani frene basılması çoğu zaman çözümü sağlamayabilir. Personeli işten çıkarma, servis ve hizmetlerde kalitenin düşürülmesi, vadeli alınan ürünlerin nakite dönülerek satılması ve yerine yenisinin konulamaması gibi birçok hata peş peşe gelir. Bu süreçte müşteri şikayetleri artar, hizmet kötüleşir, ürünlerin stokta bulunması zorlaşır ve verilen sözler tutulmamaya başlar. Müşteriler sizi terk etmeye ve güven kaybetmeye başlar. İşletmenin yeni olması tüm bu olumsuzlarla birlikte hızla ömrünü tamamlamasına neden olur. 

Eğer bir işyerinde sağlam iş modeli olmazsa, finansal disiplin ve kontrol yapılmazsa, iş akışlarının ölçümü verilerle analiz yapılmıyorsa, doğru pazar analizi ve güçlü bir pazarlama yaklaşımı yoksa hayatta kalma ihtimali büyük ölçüde azalır. Müşteri kitlesi oturmadan hizmet kalitesi düşer, sermaye hızla azalır, başlayan panik yanlış kararları ve yönetsel hataları beraberinde getirir. Bir şirket geliriyle değil, satış adedinin yüksekliği ile değil, çalışan sayısının çokluğu ile değil, sadece elde ettiği kar ile değerlidir. Kar ise mutlak değer olarak değil yüzdesel olarak ölçülmeli ve hedeflenmelidir. Karlılığı düşük şirketlerin işine yatırım yapması, değişen müşteri ve rekabet koşullarına göre esnek çözümler üretmesi mümkün değildir. Satışta ve hizmette maliyet ve masraflarınızdan sonra elinizde kalan karlılık sizin gücünüzdür. Değişen ürün ve hizmet maliyetlerinizi, kur riskinizi, paranın maliyetini, stok maliyetinizi, lojistik giderlerinizi, personel giderlerinizi ve sabit giderlerinizi doğru hesaplamadan, bunları karşılayacak bir satış ve karlılık planınızı uygulanabilir bir şekilde oluşturmadan hiçbir zaman tünelin ucundaki ışığı göremezsiniz. Oluşturulan planların aylık denetimi ve analizi, buna göre çözüm aranması sürdürülebilir bir iş hayatının temel taşıdır. O nedenle sektörün cazipliğine veya bir konudaki bilgi ve tecrübenize güvenerek iş hayatına atılmak, o işi yönetebileceğiniz anlamına gelmez. Özgüven iyidir ama yetkinlik, analiz, yönetsellik ve planlama olmadan özgüven tek başına bir işe yaramaz.